Quando pianifichi la tua strategia di marketing devi sempre avere chiaro in mente tuo obiettivo finale. Non giriamoci intorno: qualunque sia il tuo business lo scopo è quello di convertire l’attenzione del pubblico in intenzione d’acquisto. Per farlo, dovrai creare dei contenuti sui tuoi canali di comunicazione per interessare quello che hai individuato come tuo pubblico ideale.
E le videoanimazioni, come sai, possono essere davvero molto efficaci da questo punto di vista.

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Ma come puoi strutturare al meglio il rapporto con il tuo pubblico in target? Non considerare solo quello che tu puoi offrire ma anche il modo in cui le persone si relazionano con la tua offerta. Immagina il percorso che ogni utente percorre per arrivare a una decisione di acquisto. Ecco, questo percorso si chiama buyer journey.

Un percorso in continua evoluzione

Nel 1904 sulla rivista statunitense Salesmanship Magazine comparve un articolo firmato da Frank Hutchinson Dukesmith, in cui venivano indicati i quattro passaggi chiave del buyer journey. L’articolo ha fissato un punto di riferimento per il marketing del ventesimo secolo, teorizzando per la prima volta quei quattro momenti che poi sarebbero divenuti noti con l’acronimo AIDA:

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Attenzione

Attenzione

Interesse

Interesse

Desiderio

Desiderio

Azione

Azione

A un secolo di distanza lo scenario è cambiato in modo radicale. Il nuovo processo d’acquisto è stato sintetizzato in tre nuove fasi che in inglese sono espresse come Awareness, Consideration e Decision (consapevolezza, valutazione, decisione). Di fronte all’emergere di un bisogno, l’utente ne prende consapevolezza, valuta le soluzioni migliori disponibili e alla fine prende una decisione.

Quello che abbiamo di fronte è un cliente sempre più informato a guidare il mercato, che dà massima priorità alle proprie esigenze e conclude l’acquisto nel modo che ritiene perfetto per sé.
Il buyer journey del nuovo millennio inizia con un problema o una necessità e prosegue con la ricerca delle soluzioni migliori per risolverlo.

Fiducia con il Cliente

Il buyer journey ai giorni nostri

Come forse saprai, gli scenari del marketing stanno vivendo una profonda rivoluzione. Tutto ha avuto inizio con l’affermazione delle tecnologie digitali che hanno cambiato completamente il modo in cui un utente può rapportarsi con i prodotti.

Nel 2005 il presidente della Procter & Gamble indicò due momenti fondamentali nella vendita:

  • il primo è quando il consumatore, rispondendo a uno stimolo indotto dalla pubblicità, studia il prodotto, in negozio o online;
  • il secondo è quando lo acquista e lo utilizza.

Questi due passaggi furono definiti rispettivamente first e second moment of truth del customer journey. (primo e secondo momento della verità)

Pochi anni più tardi Google individuò un nuovo passaggio: lo zero moment of truth, il momento zero, abbreviato in ZMOT. Il modello, teorizzato da Jim Lecinski, introduce lo ZMOT tra la fase dello stimolo e il primo momento di verità.

Oggi gli utenti si informano molto di più prima di concludere un acquisto. Come lo fanno? Soprattutto sul web. Se vedi una pubblicità in tv che ti sembra interessante probabilmente prenderai il tuo smartphone e cercherai su Google maggiori informazioni. Quello è il momento zero, l’istante in cui ti formi la prima idea in risposta a uno stimolo.

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Il buyer journey del ventunesimo secolo parte da lì e si conclude con quello che Brian Solis ha definito nel 2013 come ultimate moment of truth, il momento in cui l’utente valuta la sua esperienza ed esprime la sua opinione sul web tramite i social o i vari siti di recensioni.

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Non devi mai sottovalutare l’importanza dei momenti zero e ultimate! È l’esperienza dell’utente a guidare il flusso globale degli acquisti: l’ultimate moment of truth può diventare lo zero moment of truth di un altro cliente, e un cliente soddisfatto è il miglior testimonial che potrai mai avere.

Video Marketing Guida

Le videoanimazioni ti aiutano parecchio in tutte le fasi. I video animati, infatti, sono perfetti per informare e fornire dettagli sui tuoi prodotti e servizi con estrema semplicità, una risposta perfetta al “momento zero”. Possono poi anche raccontare le recensioni dei tuoi clienti in maniera originale e dinamica, favorendo la reazione positiva del tuo target durante l’ultimate moment of truth.

…e quindi, cosa fare?

La comunicazione di un brand oggi non può non tenere conto dell’aumento dei momenti decisionali e dello spostamento di focus sul cliente più che sul prodotto. Non si tratta più solo di vendere, ma di convincere e di continuare a convincere perché il rapporto con il cliente non si conclude al momento dell’acquisto.

In questo scenario, i video ricoprono un ruolo sempre più centrale per la loro capacità di colpire il pubblico più di una pubblicità tradizionale, ed è sempre più importante definire diversi tipi di contenuti per i vari momenti del rapporto con il pubblico. È quello che andremo ad analizzare nel prossimo articolo.